-
在我們服務(wù)企業(yè)時(shí)，第一堂課都要給客戶一個(gè)概念：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是資源的競(jìng)爭(zhēng)，是對(duì)消費(fèi)者心智的爭(zhēng)奪，只有在消費(fèi)者心中形成一一對(duì)應(yīng)的利益關(guān)系，想不成功都難。
關(guān)鍵在于營(yíng)銷策劃人員如何為產(chǎn)品找到合適資源匹配的平衡點(diǎn)，這樣我們就可以獲得市場(chǎng)收益了。大多中小企業(yè)都很難，手里的錢恨不得掰成幾瓣來花，再厲害的是恨不得不花錢就要辦成事，這還不算絕的，最絕的是一家企業(yè)找到我們說，我有好的產(chǎn)品，你們有好的策劃，干脆你們出智力再出錢，我們一起來把這產(chǎn)品做大、做強(qiáng)。無語。
對(duì)每一個(gè)在路上的企業(yè)來說，如同逆水行舟，不進(jìn)就要被市場(chǎng)所吞噬，那么有沒有好的辦法來解決
中小企業(yè)的生存和發(fā)展之困呢？毛主席說：辦法總比困難多�？梢钥隙ǖ恼f，只要人還活著，就一定有辦法活得更好，關(guān)鍵是要找對(duì)方法，用好資源。 拿我們?cè)?jīng)服務(wù)的一家保健品企業(yè)來說，當(dāng)時(shí)企業(yè)嘗試了多樣營(yíng)銷方法，一起來扳指頭數(shù)數(shù)，藥店鋪貨、全國(guó)招商、地方賒銷、傳銷、會(huì)議營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷，這些都用遍了，可是企業(yè)越搞越小，產(chǎn)品越銷越?jīng)]人購(gòu)買。沒有辦法，最后就找到了我們，說再不把市場(chǎng)搞上去，恐怕這生就沒有機(jī)會(huì)再翻身了，聽得人心都要碎了。
經(jīng)過對(duì)企業(yè)的全面了解和產(chǎn)品的重新審視，最有效和省錢的營(yíng)銷就數(shù)我們手頭的“快樂天使在人間”了，這是擁有二千多家淘寶網(wǎng)網(wǎng)店志同道合的公益C2C銷售群，網(wǎng)店分布在全國(guó)各大省市，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，很容易將該企業(yè)產(chǎn)品面向全國(guó)幾億的網(wǎng)民們。
在網(wǎng)絡(luò)上解決了鋪貨問題，雖不象傳統(tǒng)營(yíng)銷鋪市要花費(fèi)大量的費(fèi)用，但沒有動(dòng)銷也不行啊，怎么辦？毫無疑問，利用我們專業(yè)的營(yíng)銷策劃能力做好動(dòng)銷的五個(gè)一工程。
1、 給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。不能說產(chǎn)品中含有什么成份就說咱具備什么功能吧，這是不科學(xué)、也是不負(fù)責(zé)任的。所以我們要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行物質(zhì)基礎(chǔ)和機(jī)理的深研究，然后從消費(fèi)者的需求出發(fā)，對(duì)接出一個(gè)一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，換句話說，就是你的功能對(duì)哪些消費(fèi)者解決什么問題，而且這項(xiàng)功能是有可觀定量并有效的。這解決了我們對(duì)誰、說什么的問題。
2、 給產(chǎn)品升華出一句響亮的口號(hào)。濃縮就是精華，口號(hào)就是用不超過十個(gè)字告訴消費(fèi)者我能為你帶來什么利益，吸引眼球、并讓其產(chǎn)生聯(lián)想。經(jīng)過一周的頭腦風(fēng)暴，專家組拿出了一句上口并到位的廣告語，至此，我們解決了傳播核心。
3、 要有一個(gè)網(wǎng)民引爆點(diǎn)。就是要制造出來讓網(wǎng)民關(guān)注的新聞事件來，短時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站和搜索引擎上充斥我們的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品相關(guān)信息，這是非常難得的。所以專家組在研討時(shí)多次提到了芙蓉姐姐、提到了楊XX，是否我們也制造一些病毒式的網(wǎng)絡(luò)事件，讓網(wǎng)民參與到我們的互動(dòng)當(dāng)中來？后來我們選擇了一種真實(shí)并有所渲染的方法，用名人、事實(shí)、參與、實(shí)例的方式來帶動(dòng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度，雖然被認(rèn)知的速度較芙蓉姐姐般炒作略慢一些，但我們相信這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐茝V方式會(huì)更持久。
4、 制定一個(gè)可持續(xù)性的傳播方案。什么時(shí)間、在哪里、說什么、由誰來說。這是專家組共同創(chuàng)意的結(jié)果。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有以下兩點(diǎn)：（1）經(jīng)過調(diào)研找準(zhǔn)產(chǎn)品的潛在目標(biāo)群在哪里，這叫找對(duì)人；（2）然后經(jīng)過一周的封閉時(shí)間，專家組共擬定了五十篇軟文的題目和中心思想，然后分工給各有特色的網(wǎng)絡(luò)推手，按照設(shè)計(jì)的時(shí)間來撰寫，并招聘了兩名專業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布人員對(duì)目標(biāo)網(wǎng)站進(jìn)行軟文發(fā)布和專業(yè)解答。員工不是一招來就可以上崗，這需要專家們進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有悟性的孩子也得三周才能較好達(dá)成工作標(biāo)準(zhǔn)。這叫說對(duì)話。
5、 三個(gè)月內(nèi)必須完成自主的B2C網(wǎng)站建設(shè)。目的是要形成一個(gè)多功能的服務(wù)、營(yíng)銷和配送中心。其中內(nèi)容包羅萬象，我經(jīng)常形容這種B2C網(wǎng)站的銷售職能相當(dāng)于網(wǎng)上的“國(guó)美”，服務(wù)職能相當(dāng)于移動(dòng)公司的客服中心，宣傳功能相當(dāng)于湖南衛(wèi)視的無孔不入；配送功能相當(dāng)于中國(guó)郵政的向前延伸。在這里，我們可以系統(tǒng)了解產(chǎn)品的機(jī)理、相關(guān)知識(shí)，也可以與眾多消費(fèi)者分享使用體驗(yàn)，更能夠享受VIP客戶的超值服務(wù)。
五項(xiàng)工作的前提是，客戶必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，必須遵守國(guó)家的政策法規(guī)。至于營(yíng)銷中的細(xì)節(jié)工作，專家組會(huì)教你來做。時(shí)隔一年，這個(gè)企業(yè)得到了翻天覆地的變化，用企業(yè)董事長(zhǎng)的話說，去年我到縣里開會(huì)都是坐在最后一排，現(xiàn)在我敢坐第一排了。
無獨(dú)有偶，一年后，另一家同類企業(yè)也找到了我們，問：“我們的產(chǎn)品從各項(xiàng)指標(biāo)上均高于你們?cè)?jīng)服務(wù)過的那家企業(yè)，我們的科研成果和研發(fā)時(shí)間都較他們要長(zhǎng)，能不能給我們也策劃策劃？”
方法當(dāng)然有，要不然要我們策劃干什么？！
產(chǎn)品是定型的產(chǎn)品，從成份功能特點(diǎn)來看，該公司產(chǎn)品無論從選材還是工藝都很嚴(yán)格，從定量營(yíng)養(yǎng)成份的研究數(shù)據(jù)來看，這家博士后工作站還真有兩把刷子，專業(yè)就是專業(yè)。
面對(duì)好的產(chǎn)品，策劃人總是很興奮。很快產(chǎn)品的賣點(diǎn)就找到了，核心廣告語也出臺(tái)了，并得到了市場(chǎng)測(cè)試的肯定。剩下最為關(guān)鍵的就是確定什么樣的傳播和銷售通路，讓消費(fèi)者感受到購(gòu)買便利、服務(wù)超值。
電子商務(wù)肯定是有效的途徑，我們必須要利用這一經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的通路，那么能不能在此基礎(chǔ)上再做些文章呢？答案依然是肯定的。
市場(chǎng)是人的市場(chǎng)，市場(chǎng)因?yàn)橛腥瞬糯嬖�，現(xiàn)實(shí)社會(huì)中越來越多的宅人族出現(xiàn)，并不代表他們不與外界溝通，也不等同于他們不進(jìn)行購(gòu)物和消費(fèi)，他們的需求通過什么途徑得以實(shí)現(xiàn)呢？是網(wǎng)絡(luò)！
所以在C2C和B2C的基礎(chǔ)之上我們可以做的文章很多，為什么不充分利用每個(gè)網(wǎng)絡(luò)人的自身資源呢，讓每一個(gè)可能看到信息的人都成為自有的一種媒體。想想看，在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，安利為首的直銷隊(duì)伍正是利用了人際關(guān)系，達(dá)成了其不可估量的銷售業(yè)績(jī)，同樣，在網(wǎng)絡(luò)中，每個(gè)網(wǎng)民都不會(huì)少于上百個(gè)網(wǎng)友，這時(shí)我們將如何利用QQ來做點(diǎn)事情呢？很多人都有自已所屬的群，或健康或情感或商盟，那么我們可以從中再獲得什么？更有人都有自己的博客，自己的空間，那么這些資源對(duì)我們來說又意味著什么？！
想起在每個(gè)城市都有一些擁有共同愛好的群體，如驢族、狼族、球迷協(xié)會(huì)、吃喝大隊(duì)，那么能不能從網(wǎng)絡(luò)開始，到最終的群組服務(wù)中心為收束？通過有效的群組數(shù)據(jù)庫來完成產(chǎn)品的傳播、銷售、服務(wù)、交流的營(yíng)銷過程呢？事實(shí)上我們現(xiàn)在正在設(shè)計(jì)電子商務(wù)與地面服務(wù)F2F營(yíng)銷模式的有機(jī)結(jié)合，再把C2C和B2C的共同點(diǎn)、分享點(diǎn)找出來，用三種模式形成一個(gè)完善的營(yíng)銷層面，進(jìn)行整合推廣，使好產(chǎn)品能夠直面于人，真正體現(xiàn)出專業(yè)的味道。
一位企業(yè)家說：墨守陳規(guī)者只能呼吸前行者揚(yáng)起的塵土，對(duì)營(yíng)銷而言，也許就是將成功的因素不斷的打破、重組，然后對(duì)接到合適的資源上，這就是一種有效的營(yíng)銷策劃。所以對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷策劃人來說，方案不一定要做的華麗，專業(yè)術(shù)語不一定要讓人一頭霧水。只有雙方能夠共同領(lǐng)悟的，能夠可操執(zhí)行并獲得市場(chǎng)回報(bào)的策劃案，才是真正好的策劃。
讓彼此掏出心來，真心實(shí)意的為企業(yè)做點(diǎn)事情，這時(shí)你便會(huì)更深刻的感受到在創(chuàng)業(yè)的過程中，與天、與地、與人斗，果真其樂無窮。因?yàn)椋松鷽]有過不去的檻，辦法一定會(huì)比困難多！
電子郵件：zzm_006@sina.com